Dopo 3 anni alla guida del marchio Jeanneau, Paul Blanc è stato nominato responsabile dei club nautici nella divisione Boating Solutions del Gruppo Bénéteau. Risponde alle nostre domande su questo mercato molto discusso e sulla strategia del gruppo vandeano, che ha recentemente acquistato la start-up Wiziboat, uno dei principali attori del mercato francese dei club nautici.
Può dirci da cosa è composta l'entità Boating Solutions del Gruppo Bénéteau?
Boating Solutions ha 4 divisioni:
- Charter, dove il Gruppo ha un ruolo più di capitale che operativo, attraverso investimenti in joint venture con il fondo ceco PPF in Dream Yacht Worldwide e Navigare.
- Club nautici nel mercato di nicchia delle piccole imbarcazioni a motore
- Finanziamento, principalmente attraverso la nostra controllata SGB Finance con Société Générale
- Digitale con Band of Boats e la nostra applicazione Sea n'Apps in particolare
Mi è stato chiesto di concentrarmi sui club nautici, per i quali vale la pena spendere del tempo per fare bene.
Perché dovreste essere interessati ai club nautici?
Il Gruppo vuole essere coinvolto nei servizi di assistenza ai clienti al di là dell'acquisto delle imbarcazioni. Non abbiamo intenzione di sostituire i nostri concessionari, che sono gli esperti sul campo. Ma da tempo cerchiamo attività anticicliche nel settore della nautica, che è altamente ciclico. Oggi abbiamo a che fare più con i consumatori che con i proprietari di barche. Dal 2019-2020, il passaggio generazionale si è accelerato. Prima avevamo clienti baby boomer, ora abbiamo più millennial e generazione Z.
Inoltre, oggi non esiste un marchio ben strutturato nel settore del noleggio. I clienti devono fare acquisti tra una serie di piccoli operatori. Il nostro obiettivo è quello di strutturare il tutto per trovare i clienti che vogliono noleggiare.
Il Gruppo Bénéteau ha già sperimentato diversi club nautici. Quali sono stati gli ostacoli e perché la nuova offerta, con l'acquisizione di Wiziboat, dovrebbe funzionare meglio?
Il gruppo ha due offerte: la prima è negli Stati Uniti, dove abbiamo acquistato YourBoat Club, un club nautico in stile americano con molti servizi, magliette con logo e tutto ciò che ne consegue, che corrisponde al mercato. In Europa, abbiamo visto che la domanda non è la stessa. I clienti sono più interessati al noleggio intelligente che all'appartenenza a un club. Il consumatore europeo non è disposto a pagare una somma elevata fin dall'inizio, come abbiamo visto con il Freedom Boat Club e la partnership con Jeanneau. La base pilota del Bénéteau Boat Club a Les Sables d'Olonne, per testare il concetto, sta iniziando a decollare, con 45 membri.
Contemporaneamente al mio lavoro presso Jeannneau, nel 2022, mi è stato chiesto di rivedere la strategia dei Boat Club del Gruppo. Si trattava di decidere se avere un Jeanneau Boat Club da un lato e un Bénéteau Boat Club dall'altro, oppure un unico servizio. Abbiamo deciso di puntare su un unico marchio in Europa. Wiziboat stava iniziando a lavorare con alcuni concessionari Bénéteau, che ci suggerirono di interessarci. Ne è nato un accordo, con l'acquisizione di una partecipazione del 74% in Wiziboat.
Le difficoltà incontrate sono in parte legate al fatto che siamo in ritardo rispetto agli Stati Uniti, con un'età media più alta per i diportisti. Rispetto a 5 anni fa, c'è stata un'accelerazione nel passaggio generazionale. Siamo anche più esposti all'economia dell'utilizzo al di fuori della nautica.
Inoltre, non è la stessa cosa vendere barche per 500.000 euro e abbonamenti per 500 euro. I concessionari non sono i migliori a vendere abbonamenti. Con team di marketing e vendita dedicati, Wiziboat mette l'abbonato nelle mani del concessionario. Grazie alla digitalizzazione, l'imbarcazione è geolocalizzata, quindi non c'è bisogno di un pontone con barche raggruppate nel porto. Il sistema è praticamente autosufficiente, con il concessionario come back-up, quindi non c'è bisogno di assumere altro personale.
Cosa ci guadagna il concessionario?
È uno strumento in più per sviluppare la propria attività. Non ci sono spese di franchising e può iniziare con le barche del suo stock. Wiziboat prende una commissione sugli abbonati, a seconda che siano stati portati da Wiziboat o trovati direttamente.
C'è un interesse, non tanto per i benefici dell'attività in sé, ma perché fa entrare le persone nel mondo della nautica. Prima si comprava una barca di 5 metri su un rimorchio, cosa che ora è in parte scomparsa; il club nautico è la nuova attività di base. Con 5 barche su una base, si tratta di 50-100 persone, tra le quali ce ne saranno sicuramente una o due che vogliono diventare proprietari.
Cosa sono il piano di sviluppo e la base standard?
Vogliamo svilupparci all'interno della rete di concessionari del Gruppo, con un'offerta coerente e di qualità, e sempre con gli stessi tipi di imbarcazioni, rinnovate ogni 2 o 3 anni. La forza della rete ci dà una densità che nessun'altra azienda ha. Saremo in grado di ottimizzare e standardizzare i modelli della gamma Open da 5 a 7 metri. Anche se la maggior parte delle barche dovrà provenire dalla gamma rigida del Gruppo, vogliamo mantenere un'architettura aperta con la possibilità, ad esempio, di semi-rigidi, come avviene nella distribuzione, dove i nostri concessionari hanno marchi di nicchia complementari.
Il primo anno è finalizzato al consolidamento in Francia nel 2024, seguito dalla diffusione in Europa, a partire dall'Italia e dalla Spagna nel 2025. In Francia, probabilmente c'è più potenziale nel Nord, nella Manica e nell'Atlantico che nel Mediterraneo, perché i clienti sono sempre lì e sono un po' meno ricchi. C'è un mercato nelle grandi città sull'acqua e nelle città con persone in movimento. Un ingegnere che si trasferisce a Cherbourg per 3 anni non avrà un posto in un porto prima di partire, mentre può navigare con Wiziboat.
Il numero di abbonati per barca sarà il fattore decisivo. 6 abbonati per barca vanno bene per iniziare, e possono essere aumentati a 10 in seguito.
L'obiettivo attuale è di avere circa 100 basi e 5.000 membri entro il 2028.
